當(dāng)銷售員向客戶介紹產(chǎn)品時，客戶也或許會提出一些問題。這時該怎樣辦呢?假如咱們并沒有徹底明白客戶提問的動機(jī)，千萬不要直接答復(fù)，否則或許會失掉訂單。咱們能夠采用反詰的方法，把問題再丟給客戶。

　　例如：

　　客戶：“你們賣的手機(jī)都是帶有彩屏的嗎?” 銷售員：“您期望具有帶彩屏的手機(jī)嗎?” 客戶：“這些口紅還有其他色彩嗎，仍是只有你帶來的玫瑰紅和象牙白?”銷售員：“您最喜歡什么樣的色彩?”為什么要再把問題丟回給客戶?由于咱們知道自己提問的動機(jī)，但并不是很清楚對方的動機(jī)是什么。假如咱們大費(fèi)口舌，向?qū)Ψ浇榻B口紅有多少種色彩，或許大談手機(jī)彩屏是多么多么的時尚，就很難弄清楚客戶的實(shí)在需求是什么。假如不知道客戶的實(shí)在意圖，那么喋喋不休地向客戶解說也只能是白白浪費(fèi)時間和精力。相反，假如咱們向客戶反詰，客戶或許會說：“我不喜歡象牙白，更不喜歡玫瑰紅，仍是覺得粉紅色更適合我的年齡�！边@樣問題自然就處理了。

　　再比方，客戶問：“你們的座機(jī)有來電顯示嗎?”此刻銷售員或許會在心里暗暗叫苦：“為什么現(xiàn)在剛好還沒有呢?客戶這樣問，證明他會有這種需求，但是，咱們要等6個月才能有這種產(chǎn)品上市呀。我要不要建議他再等一陣子呢?”其實(shí)，沒必要這么煩惱，咱們能夠直接反詰客戶：“來電顯示對您來說重要嗎?”也許客戶會這樣答復(fù)：“不重要，我只是隨口問問，由于我傳聞有這種功用�！被蛟S他會這樣說：“我傳聞這個功用不錯，當(dāng)然，價錢也很重要。假如光有來電顯示，但其他功用與沒有來電顯示的差不多，價格卻增加不少，我是不會購買的�！笨蛻粲袉栴}，這是很正常的。上面介紹的是問題比較溫文的狀況。大多數(shù)狀況下，客戶會提出一些歸于貳言的問題。這些問題比普通提問更難處理。這時，反詰仍然是化解貳言的一種比較有效的方法。當(dāng)然，咱們反詰的意圖不是為了躲避問題，而是要獲得客戶的實(shí)在主意。以下面幾段對話為例。

　　客戶：“你這個東西怎樣像假貨呀?”銷售員：“您能告訴我，這個產(chǎn)品哪一點(diǎn)像假的嗎?” 客戶：“這衣服我不太滿足。”銷售員：“那您覺得哪一方面您不太滿足呢?是款式，仍是色彩呢?”客戶：“這東西太貴了!”銷售員：“您認(rèn)為最合理的定價應(yīng)該是多少?” 客戶：“這東西是挺好的，我改天再來買。” 銷售員：“已然您承認(rèn)這產(chǎn)品很好，為什么不想現(xiàn)在就買走呢?”以上這些貳言是銷售員常常遇到的。經(jīng)過有效的反詰，咱們能夠很容易就找到客戶貳言背面實(shí)在躲藏的反對原因，然后掌握成交主動。

　　反詰不是責(zé)問，所以銷售員在反詰時要注意口氣平緩、態(tài)度誠實(shí)，假如客戶不愿意答復(fù)也不要強(qiáng)求。